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vol.4

価値を生み出すテーマ

価値を生み出すテーマはどこにあるのか

テーマを既に持っていた古本屋

Vol.3でお話しした古本屋に毎週のように足を運んでいた私ですが、どうしても気になっていたことがありました。

「なぜ私はあの古本屋に行ってしまうのか?」

それが知りたくて、店主に話しかけてみたことがありました。
改めて古本屋を訪れた私は、レジで店主とこんな会話をしました。

私 「時代小説の本を探しによくここにくるんですが、ここにはよい本が揃っていますね。」

店主「あなた時代小説が好きかい?私も時代小説が好きでね。あなたが今持っているその本もおすすめだよ。」

私 「どおりで日本史関連の本がたくさんあるんですね」

店主「そうかね。繁華街だからいろんなお客さんが来るしビジネス書とか政治のものも置いているよ。
   ここはビジネスマンがよく通るから、表にはビジネス書を並べているんだけどね。」

私 「でも表に出しているビジネス書、だいぶ古いものを置いてますよね(笑)。
   時代小説は古いものでも価値が高いですけど、ビジネス書は古いと価値は落ちますから。」

店主「そうかもしれんな。そうは言っても、日本史ばかり置いているつもりはないんだけどね」

私 「そうなんですね。ところで、私みたいに毎週のように来るお客さんは他にもおられたりしますか?」

店主「そういえば毎週来るスーツ姿の男性がいるけど、あなたと同じように時代小説をよく買ってる気がするよ。」

私 「そうですよね。私も時代小説を探しに来ていますから。日本史とか時代小説が得意でいらっしゃるんですね。」

店主「言われてみれば、日本史の本とか時代小説は絶対買取しとるかもしれないな。
   あまりに好きだからそれ以外の本は端に追いやってしまって、目につくところには日本史の本とか時代小説になるんだろうな。
   だからみんな買っていくのか。」

私 「ビジネス書は置かなくてもいいんじゃないですか?ここの日本史と時代小説モノの質はすごくいいと思います」

店主「そうか、それは気づかなかった。ちょっとやってみるよ。」

このあと店主としばらく話をしたのですが、この店主は日本史に大変詳しく、日本史や時代小説関連の本はほとんど読んでいるということでした。
日本史関連の本に関しては誰よりも知っているということが、この質の高いキュレーションを実現していたのです。

テーマを絞りこむと価値が大きくなる

皆さんもこの店主と私との会話からお気づきになったかもしれませんが、店主は「自分のお店の価値(=テーマ)」に気づいていませんでした。ただ、無意識のうちにそのテーマの比重が高くなっていたのです。
そして、日本史、時代小説の本を集めることで、知らず知らずのうちに価値を提供していました。

だから私はその価値を無意識に感じるようになり、何度も足を運んでいたのです。

もしここでこの古本屋が「日本史・時代小説専門古書」という看板を掲げていれば、私はもっと早い段階から足を運び、また知人にも紹介していたでしょう。
何に期待してこの店に来ているのか最初から自覚し、明確に購入の目的を持って来店していたはずです。
私のように何度も訪れるお得意様も生まれやすくなるでしょう。ビジネス書を店頭に置かなくてもお客様が来店することになっていたと思います。

さらにテーマを前面に出せば、日本史・時代小説を求めているお客様がもっと来るでしょう。日本史・時代小説を売りに来るお客様も増え、テーマの本を集めやすくなるはずです。

「もったいないな」と思いながら、私は店を後にしました。
でもよく考えてみるとテーマが見えているのに気付いていないお店って多いですよね。

今回店主は私との会話を通じて、自分のお店の価値が日本史と時代小説の本が豊富であるというテーマを見つけることができたのです。
今後店主自身が、自分の店のテーマは何だろうか?と意識して眺めたならば、日本史、時代小説が8割を占めていることに気づくでしょう。そして、実は購入される本の6割が日本史、時代小説だということも納得できるはずです。
そうなれば、店主は大好きで得意な日本史、時代小説だけを集めることに集中できるようになります。まだまだお客様が知らない、質の高い本を集める自信があるからです。

テーマは既にそこにある

テーマは最初からそこにあります。そこにお客様が集まっているということに気づくことが必要です。そしてテーマを絞ると集めるものに注力できるのでもっと自信がつきます。

もしかすると皆さんの多くはキュレーションをビジネスに活用するとき、テーマは自分が作り上げるものだと思っているかもしれません。

でも本当はいろいろなものに埋もれてしまっているだけで実は今までの営業活動によって自ずとそのテーマは決まり、自ずとその方向に進んでいるものなのです。

そこが前面に出せていなければ、それはあの古本屋の店主と同じく本当に商品を必要としている顧客を逃しているかもしれません。 「もったいない」の一言に尽きます。
あとはそれにフォーカスして価値を伝えるだけなのです。

この3つを実行すれば、「何をテーマにすればいいのか?」がすぐに見つかります。

ぜひ、皆さんの今までの営業活動の中で、商品をすんなり購入されたお客様の共通点を考えてみてください。
そこには、既に決まっている自社のテーマが見えています。

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